La contratación de un consultor por parte de una empresa no es una tarea fácil, mucho menos si lo va a hacer por primera vez. Debería buscar que sea reconocido en el área de necesidad del cliente y que pueda demostrar haber realizado trabajos equivalentes, en forma exitosa (la carpeta de experiencias de un consultor, su perfil, es la puerta para comenzar a conocerlo). Los factores determinantes en la contratación de un consultor son:
- El enfoque que propone para el proyecto
- El costo (precio) del proyecto
Por eso, si lo encuentra, debe mantenerlo; esto no significa exclusividad, pero si lo encontró y le gusta, manténgalo. Una vez que una empresa hizo “click” con un consultor, debería renovarle su confianza dándole nuevos proyectos, por aquello de la optimización de la curva mutua de aprendizaje; cuanto más conozca el consultor de una empresa, mejor resultado aportará.
La relación de cliente/consultor debe construirse a largo plazo; porque eso es buen negocio para ambos.
Un consultor no debe intentar sustituir a la gerencia; las decisiones son de la gerencia y la asesoría es del consultor; claro que no siempre está claro y los roles pudieran confundirse: el consultor no debe pasar la línea que separa la asesoría de la gerencia.
Caso similar ocurre con los empleados; el consultor no debe sustituir a empleados ni competir con ellos.
El perfil ideal del consultor es el que despliega relaciones internas positivas y de respeto profesional; no siempre puede ser “simpático”; las más de las veces el proyecto afectará intereses personales en las empresas, por lo que el consultor debe estar claro en el valor que agrega su proyecto.
Un consultor debe ayudar en la incertidumbre, debe clarificar situaciones, debe poder modelar problemas y buscar ángulos de solución, debe ser creativo e innovador, y, principalmente estar actualizado en tecnología de información y gerencia del cambio.
Las guías metodológicas y las metodologías son el lenguaje y las herramientas de trabajo de una firma de consultores. Pueden convertirse en una ventaja que permita proyectos rápidos y exitosos o ser pesadas y burocráticas, lo cual hace que los proyectos se hagan más lentos y costosos.
Está en la habilidad del cliente darle el verdadero valor a la calidad de las metodologías que usa un consultor.
No siempre los más grandes son los mejores. No hay que perder de vista que, a mayor tamaño, menos posibilidades de recibir la atención equivalente a ser “atendido por sus dueños”. Los más grandes pueden enfrentar proyectos de mayor escala y amplitud geográfica; pero en proyectos localizados, las firmas medianas y pequeñas de mucho prestigio, son una oportunidad, no solo por la calidad del servicio, sino por las posibilidades de honorarios más competitivos.
No solo las empresas grandes requieren de consultores; las medianas y las pequeñas también están tendiendo a utilizarlos. Es un error creer que solo las empresas con problemas son las que buscan consultores.
Creo importante compartir con los lectores información general sobre el negocio de la consultoría gerencial del cual formo parte desde hace más de treinta años. Está llamado a tener un rol importante en el proceso de transformación del país (y de la región latinoamericana), tanto en cuanto a las empresas públicas y privadas, como a las instituciones gubernamentales y no gubernamentales.
El conocimiento concentrado/contenido en una firma de consultores debe convertirse en un vehículo de aplicación focalizada y dosificada de soluciones, las cuales se utilicen como potenciadores de las fuerzas internas de las empresas e instituciones.
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Lo que no fue noticia (y debería serlo)
…Que cuando la gente se asusta y crea expectativas negativas, trata de proteger su patrimonio (incluidos sus inventarios) y prefiere no vender hasta estar claros si podrán reponerlos. La semana anterior se presentó una situación de cuasi corrida contra el dólar, que fue alimentada por expectativas negativas. Esos son los momentos en los cuales la confianza y la reputación tienen un peso importante. Las expectativas netas siguen siendo negativas
…O que ante una noticia económica percibida como positiva, la primera reacción del mercado es de desconfianza; de dudar si puede ser cierto, y si será sostenible. En el otro lado, una noticia percibida negativa tiende a ser aceptada inmediatamente, y armar los escenarios catastróficos que de ella se desprenderían… y terminan dándola por cierta,y haciendo que ocurra.
…Ni que el control político y social del gobierno es tan, pero tan fuerte, que estamos viviendo una macrodevaluación cambiaria, con impacto multidimensional sobre el sistema de precios relativos, sin que haya revueltas populares o riesgo de contramedidas de los empresarios. La estrategia parece ser la de “esto es lo que hay”… y cada quien asimila el impacto y corrige en la medida de sus posibilidades. Y cuando no puede, pues colapsa y se vuelve pobre.
…Tampoco que la “crisis” cambiaria no fue tal, sino que fue la adecuación del precio del dólar para evitar que siguiera siendo el bien más barato de nuestra economía, así como para cortar el arbitraje entre mercados que ya estaban sobrepasando los límites del control. Se mantuvo atrasado para abaratar importaciones, entre las cuales destacan los insumos petroleros y hasta la gasolina que consumimos todos los días. Bueno, ahora se deslizó hasta buscar el equilibrio entre 8 y 9 bolívares…y llegar a 10 bolívares en un futuro cercano.
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