Continuando con la serie de artículos que comenzamos a publicar el 15 de enero, en esta oportunidad trataremos diez técnicas basadas en la explotación de sentimientos: apelar a la piedad, apelar a la adulación, apelar al ridículo, apelar al prestigio, apelar al prejuicio, apelar a la oferta o ganga, apelar al atractivo popular, apelar al “Únete a la banda”, apelar a las consecuencias prácticas y el engaño de hacerte pasar de lo aceptable a lo dudoso.
Al finalizar este artículo habrás conocido 56 técnicas “individuales”. Y al final de la saga, habremos identificado cerca de 74 técnicas “individuales”. Es un número significativo de trampas a esquivar pero… ¿y si en el discurso manipulativo, el manipulador combina dos, tres, cuatro y hasta muchas más técnicas en el mismo párrafo?
Creo que hay un interés en que muchos de nosotros encontremos estos temas fastidiosos y extensos, mientras que unos pocos –quienes buscan manipularnos y tener éxito en sus objetivos o propósitos– los aprenden a la perfección, los dominan y los aplican sin límites ni vergüenza sin siquiera mostrar microgestos o microexpresiones que delaten sus verdaderas intenciones. Los primeros obedecemos sin saber el por qué; los segundos se felicitan cuando les obedecen, como lo tenían previsto, y logran sus objetivos.
Reitero que todo el contenido proviene de un juego que se titula “El juego de la propaganda” (“The Propaganda Game”) cuyos autores son Robert W. Allen, Lorne Greene y George Henry Moulds. Todo el mérito les corresponde.
Bueno, “buena gente buena”, manos a la obra y ojalá que sea esta una buena, grata y nutritiva experiencia.
Parte I
Técnicas basadas en manipular apelando a las debilidades y a los sentimientos.
A.- Manipulación apelando a la piedad.
Ejemplo: El estudiante a su profesor: Sé que mis notas han sido mediocres y que no merezco pasar la materia, pero mi papá está en el hospital y se deprimiría profundamente si no apruebo la materia.
Explicación del uso de la apelación a la piedad: Se hace un intento de asegurar nuestro compromiso presentando el objeto del compromiso como un objeto de simpatía, despertando así nuestros sentimientos de simpatía o de empatía, hasta el punto en que estos sentimientos determinan una acción favorable.
B.- Manipulación apelando a la adulación.
Ejemplo: El mesonero principal de un restaurante de lujo a su cliente: “Disculpe caballero. He visto lo que ha ordenado. Su gusto es exquisito y exigente. Es siempre un placer conocer a clientes como usted. ¿Me permitiría sugerirle este vino? Es solo un poco más caro que los más populares, pero estoy seguro de que será de su gusto, sin lugar a dudas. Lo tengo reservado solo para clientes que puedan apreciarlo”.
Explicación del uso de la apelación a la adulación: Se hace un intento de persuadirnos para que compremos o creamos halagándonos en nuestra apariencia personal o en alguna otra categoría en la que sobresalgamos o deseemos sobresalir.
C.- Manipulación apelando al ridículo.
Ejemplo: El profesor hace una afirmación durante el primer día de clases. Un alumno le hace una pregunta embarazosa. El profesor responde con sarcasmo y prepotencia: “Me temo joven que no entiendo lo que quiso decir. Usted es demasiado profundo para mí”.
Explicación del uso de la apelación al ridículo: Se intenta influir en nosotros para que aceptemos una determinada propuesta burlándose de quienes se oponen a la propuesta. En el ejemplo anterior, la impresión que desea dejar el profesor en las mentes de los demás alumnos es que quien preguntó no sabe lo que está diciendo y pretende ridiculizarlo ante los demás con un comentario sarcástico.
D.- Manipulación apelando al prestigio.
Ejemplo: Aviso de publicidad en un edificio nuevo: “Viva en la exclusiva urbanización Terrazas del Duque, donde reside solo la gente exitosa. Exclusivos apartamentos de lujo con acabados de última generación”.
Explicación del uso de la apelación al prestigio: Se hace un intento de inducirte a comprar o creer –afirmando o sugiriendo– que tal acción te asegurará o mantendrá tu prestigio. El “estatus” [v. artículo anterior (número IV) sobre sugestión e irrelevancia] y la “apelación al prestigio”, aunque son técnicas relacionadas, representan errores bastante diferentes. En el primer caso, se sugiere que si Juan, una persona que posee o supuestamente posee un estatus, compra o cree, tú también deberías hacerlo. No hay ninguna implicación de que tu compra o creencia te confiera un estatus equivalente. La apelación al prestigio sugiere que debes comprar o creer, porque al hacerlo adquirirás o mejorarás tu estatus.
E.- Manipulación apelando al prejuicio.
Ejemplo: Un joven que corteja a una muchacha averigua que el padre de ella es un fanático liberal. En una conversación a solas con el padre, el joven despotrica de los conservadores y de todas las restantes corrientes políticas, extendiéndose en alabanzas hacia los liberales. Horas después, el padre le dice a su hija: “Me gusta este muchacho para ti. Tiene buena madera, empuje y tiene un claro discernimiento”.
Explicación del uso de la apelación al prejuicio: El que hace la apelación al prejuicio intenta persuadirte a actuar, o a sentir de cierta manera, asociando su persona, producto o propuesta con uno o más de tus prejuicios –positivos o negativos–. Te recuerdo que un prejuicio es un juicio aprendido y preexistente, envuelto en emociones y con una historia. Quien aplica esta técnica, no solo reaviva tu prejuicio, sino que también despierta en ti sentimientos de afinidad hacia aquel (él mismo), que aparentemente comparte tu prejuicio. Así le resulta mucho más fácil hacerte creer o comprar lo que sea que tenga para ofrecer.
F.- Manipulación apelando a la apariencia de una oferta o ganga.
Ejemplo: El supermercado tiene un estante especialmente ubicado frente a la tienda donde se ofrecen como oferta del día cajas de 8 latas de durazno en almíbar por 3,20 dólares cada caja. Cuando vas al pasillo donde se encuentran las latas de durazno de la misma marca y tamaño para ser vendidas individualmente, te encuentras que el precio de cada lata es 40 centavos.
Explicación del uso de la apelación a la oferta o ganga: Se hace un intento de que compres algo apelando a tu deseo de ahorrar dinero. Si compras sin hacer tu propia comparación en cuanto a precio, calidad y servicio, la técnica tiene éxito.
G.- Manipulación haciéndote sentir el personaje o atractivo popular.
Ejemplo: Un vendedor que atiende por segunda vez (y aún por primera vez) a un cliente, le da una palmada en la espalda, lo saluda como si fuera su mejor amigo de toda la vida y hasta lo trata por su nombre propio o por su apodo.
Explicación del atractivo popular: El usuario de esta técnica se coloca a sí mismo o a su producto en un nivel de intimidad cercano e íntimo con el lector o el oyente, presentándose como si se conocieran de antemano y aparentando que el lector o el oyente es una persona popular y apreciada. En esta técnica se utilizan además las técnicas de apariencias y de modales personales [v. artículo anterior (número IV) sobre sugestión e irrelevancia].
H.- Manipulación apelando a “Únete a nuestra banda”.
Ejemplo: En una campaña electoral: “Voten por Carlos, nuestro empresario más exitoso y honesto. Quienes sí sabemos lo que es el éxito y el trabajo –que somos la abrumadora mayoría– votaremos por él”.
Explicación del uso de jergas técnicas: El manipulador hace un esfuerzo para influir en ti para que actúes de cierta manera al afirmar o insinuar que eso es lo que es popular o lo que está haciendo la mayoría.
I.- Manipulación apelando al miedo a las consecuencias prácticas negativas.
Ejemplo: Una circular interna de una compañía: “Si los conservadores pierden en esta elección, la compañía se verá forzada a cerrar y ustedes se quedarán sin trabajo”.
Explicación de la apelación a las consecuencias prácticas: El manipulador intenta persuadirnos de comprar o creer algo apelando a nuestra preocupación por nuestro propio bienestar individual, es decir, si hacemos lo que se nos pide, obtendremos ciertas consecuencias beneficiosas, mientras que si nos negamos a hacerlo como se pide, las consecuencias serán perjudiciales.
J.- Manipulación haciéndote pasar de lo aceptable a lo dudoso.
Ejemplo: En un aviso de publicidad o espacio publicitario: “Los soldados que se encuentran de servicio en el exterior desean recibir cartas más que regalos. Escríbanles frecuentemente ya que algunas cartas pueden perderse en el tránsito. Relátenles solo buenas noticias ya que padecen ya bastantes situaciones crueles donde se encuentran. Compren y escriban usando papel de carta y sobres marca ACME.”
Explicación de la técnica de hacerte pasar de lo aceptable a lo dudoso: El argumentador enuncia una serie de proposiciones. Las primeras son fácilmente aceptables para la audiencia o para el lector, pero la declaración final puede ser dudosa. Se espera que el oyente o el lector acepten ciegamente las posteriores porque han aceptado los anteriores.
Dios guarde a V. E. muchos años.
@Nash_Axelrod